Dans un environnement marqué par des conditions de sortie plus complexes et une pression accrue sur les valorisations, les fonds de Private Equity doivent repenser leurs stratégies de création de valeur. Selon la nouvelle étude internationale Private Equity Commercial Value Creation Study 2026, menée par Simon-Kucher en partenariat avec Private Equity International (PEI) auprès de 215 professionnels du secteur, la capacité à identifier, évaluer et concrétiser les opportunités de croissance commerciale devient un enjeu majeur tout au long du cycle d’investissement.
L’étude met en évidence un constat central : les fonds les plus performants se distinguent par leur capacité à anticiper les opportunités de croissance dès la due diligence, à en évaluer les conditions d’exécution et à les transformer rapidement en résultats concrets, de manière structurée et reproductible.
Les résultats soulignent également des différences significatives entre les pratiques déclarées par les fonds selon leur niveau de performance, notamment dans la manière d’évaluer les opportunités commerciales en amont des investissements, de les activer rapidement après l’acquisition et d’en démontrer les résultats à la sortie.
La croissance rentable prend le relais des leviers financiers traditionnels
Dans un contexte où 72 % des professionnels interrogés considèrent que l’environnement de marché est devenu plus difficile au cours des deux dernières années, la création de valeur repose de plus en plus sur l’amélioration de la performance opérationnelle des participations.
Les difficultés de sortie constituent le premier point de tension : 30 % des répondants citent les difficultés à céder leurs actifs aux valorisations attendues comme le principal défi actuel.
Face à ces contraintes, 75 % anticipent une importance accrue des leviers de marge et de revenus dans les stratégies de valorisation au cours des 12 prochains mois, contre seulement 14 % pour l’ingénierie financière et 19 % pour l’expansion des multiples.
Ces résultats traduisent une évolution des priorités : la croissance du chiffre d’affaires, lorsqu’elle est rentable et durable, devient un élément central de l’equity story.
Mais pour concrétiser ces ambitions, les fonds doivent intégrer les enjeux de création de valeur commerciale dès la phase d’investissement, plutôt que d’attendre l’acquisition pour identifier les leviers à activer.
Due diligence : un décalage persistant entre potentiel de croissance et capacité d’exécution
Si la croissance commerciale occupe une place croissante dans les stratégies d’investissement, son potentiel reste insuffisamment confronté aux réalités opérationnelles avant l’acquisition.
66 % des répondants estiment que les due diligences commerciales n’accordent pas assez d’attention à la capacité du management à concrétiser des initiatives topline. Dans le même temps, 82 % considèrent que la capacité d’exécution devient aussi importante que l’identification des opportunités elles-mêmes.
L’étude révèle pourtant que les fonds les plus performants intègrent davantage cette dimension en amont de leurs investissements. Les répondants issus de fonds affichant un multiple sur capital investi (MOIC) supérieur à 3x sont ainsi 2,5 fois plus susceptibles que ceux des fonds dont le MOIC est inférieur à 2x d’évaluer les opportunités d’excellence commerciale dans plus de 75 % de leurs due diligences.
Ces résultats soulignent l’importance de faire évoluer le rôle de la due diligence commerciale : au-delà de la mesure du potentiel de croissance, celle-ci doit permettre d’évaluer la faisabilité des initiatives, les compétences et ressources nécessaires à leur déploiement, ainsi que leur horizon d’impact. L’objectif est de préparer, dès l’investissement, un plan de création de valeur réaliste et activable rapidement après l’acquisition.
51 % des répondants issus des fonds les plus performants déclarent presque toujours quantifier rigoureusement les gains potentiels d’EBITDA liés aux opportunités commerciales identifiées en due diligence, contre seulement 19 % parmi les fonds les moins performants.
Les fonds les plus performants activent leurs leviers de croissance plus rapidement
Cette anticipation dès la due diligence doit ensuite se traduire par une mise en œuvre rapide des initiatives commerciales après l’acquisition. Sur ce point, l’étude met en évidence des différences significatives entre les pratiques des fonds selon leur niveau de performance.
45 % des répondants issus de fonds affichant un multiple sur capital investi (MOIC) supérieur à 3x déclarent prioriser les initiatives de pricing dans les 100 premiers jours suivant l’acquisition, contre 29 % pour les fonds dont le MOIC est inférieur à 2x.
Le pricing apparaît ainsi comme un levier particulièrement pertinent pour générer rapidement de la valeur. L’étude souligne également l’importance de structurer les initiatives commerciales dans la durée.
76 % des fonds les plus performants disposent de dispositifs structurés de création de valeur commerciale, intégrant gouvernance, ressources dédiées ou systèmes à l’échelle du portefeuille, contre 54 % des fonds les moins performants.
Au-delà de la rapidité d’exécution, ces résultats soulignent l’intérêt d’une approche continue de la création de valeur, reliant les opportunités identifiées en due diligence à leur activation, leur pilotage et leur déploiement à l’échelle du portefeuille.
« En due diligence, identifier un potentiel de croissance ne suffit plus : il faut aussi s’assurer qu’il pourra être concrétisé. Les fonds les plus performants se distinguent par leur capacité à évaluer, dès la phase pré-acquisition, la faisabilité des opportunités commerciales, à en quantifier l’impact et à définir les priorités d’action. C’est cette continuité entre l’analyse réalisée avant l’investissement et la mise en œuvre des initiatives après l’acquisition qui fait aujourd’hui la différence. »
Laura du Repaire, Associée chez Simon-Kucher,Transaction & Private Equity à Paris
À la sortie, des preuves concrètes de création de valeur deviennent indispensables
La capacité à démontrer la performance commerciale ne concerne pas uniquement la période de détention. Elle joue également un rôle croissant lors des processus de cession et de levée de fonds.
Les Limited Partners (LPs) attendent désormais des preuves tangibles de la maturité opérationnelle des fonds : 63 % des professionnels interrogés identifient les résultats effectivement réalisés parmi les preuves les plus demandées par les LPs, devant la structuration des équipes opérationnelles (57 %) et les études clients / marché (53 %).
L’étude souligne ainsi la nécessité de documenter les initiatives de création de valeur tout au long de la période de détention, afin de démontrer leur impact et de renforcer la crédibilité des perspectives de croissance présentées aux futurs acquéreurs.
La création de valeur commerciale s’inscrit ainsi dans une logique de continuité, de la due diligence à la sortie : identifier les opportunités, sécuriser leur exécution, mesurer leur impact et disposer de preuves concrètes pour soutenir la valorisation des participations.
